У коммерческого предложения на услуги простая задача: помочь клиенту принять следующее решение. Для этого в документе должны быть понятны его исходная ситуация, ваше решение, состав работ, ожидаемый результат, сроки, доказательства, цена и следующий шаг. Если после отправки половину этих вещей приходится объяснять отдельным сообщением, КП стоит доработать.
Каркас рабочего предложения можно собрать из восьми опор:
- контекст клиента;
- формулировка задачи;
- предлагаемое решение;
- состав и границы работ;
- результат, сроки и критерии готовности;
- доказательства и релевантный опыт;
- цена и условия;
- следующий шаг.
Дальше разберем этот каркас по блокам: что собрать до написания, как показать цену и границы работ, чем подтвердить опыт и что проверить перед отправкой.
Что подготовить до написания коммерческого предложения
КП часто начинает рассыпаться еще до того, как менеджер открыл шаблон. Если о задаче клиента известно мало, документ приходится заполнять общими формулировками: «индивидуальный подход», «высокое качество», «команда профессионалов». Такие слова не заменяют фактов.
Перед подготовкой предложения соберите минимум вводных:
- что клиент хочет получить в результате;
- что происходит сейчас и почему он вообще рассматривает услугу;
- что уже известно об объеме работ;
- какие ограничения есть по срокам, площадке, технологии, бюджету или ресурсам;
- кто участвует в выборе и кто принимает финальное решение;
- по каким критериям будут сравнивать варианты;
- что должен предоставить клиент со своей стороны;
- какой следующий этап продажи логичен после изучения КП.
Полезно задать клиенту несколько прямых вопросов:
- Какой результат вы хотите получить по итогам проекта?
- Что уже есть на старте: материалы, подрядчики, инфраструктура, данные?
- Какие сроки нельзя сдвигать?
- Что точно должно войти в предложение, а что пока можно оставить опцией?
- Есть ли ограничения, которые мы должны учитывать при расчете?
- Кто кроме вас будет смотреть и согласовывать предложение?
- Есть ли ориентир по бюджету или способ, которым будет сравниваться стоимость?
- Какой следующий шаг будет удобен после того, как вы посмотрите КП?
Если ответа на часть вопросов пока нет, это нормально. Лучше прямо зафиксировать допущение — например, «стоимость рассчитана при условии, что монтаж выполняется за один день» — чем скрывать нехватку данных за общими обещаниями.
Если клиентская информация хранится в CRM, полезно собирать эти вводные в карточке сделки: так задача, контакты, файлы и дальнейшие действия не остаются только в переписке конкретного менеджера.
Холодное, теплое и горячее КП: какой формат выбрать
Глубина коммерческого предложения зависит не от шаблона, а от того, сколько вы уже знаете о клиенте.
| Формат | Когда используется | Главная цель | Что персонализировать | Подходящий следующий шаг |
| Холодное | Контакта почти не было, но понятна потенциальная потребность | Получить интерес к разговору | Сфера, ситуация, конкретная гипотеза пользы | Ответить, назначить короткий звонок |
| Теплое | Было обращение, переписка или короткая встреча | Показать релевантное решение | Задача, ограничения, состав услуги, ориентир по цене | Уточнить вводные или выбрать вариант |
| Горячее | Требования уже обсуждены и понятны участники решения | Зафиксировать договоренности и условия | Согласованный объем, сроки, цена, ответственность сторон | Согласовать договор, счет или дату старта |
Холодное КП не должно означать безадресную массовую рассылку. Даже при первом контакте должно быть понятно, почему предложение отправлено именно этой компании. А горячее КП, наоборот, не нужно превращать в рекламную презентацию: его задача — точно зафиксировать уже обсужденное решение.
Структура коммерческого предложения на услуги
Проверка здесь простая: каждый блок КП должен отвечать на отдельный вопрос получателя. «Вы поняли мою задачу?», «Что конкретно сделаете?», «Что я получу?», «Почему вам можно доверять?», «Сколько это стоит?» и «Что дальше?». Если документ не отвечает на один из этих вопросов, клиенту приходится возвращаться к менеджеру за пояснениями.
1. Контекст клиента и формулировка задачи
Начните с фактов, которые подтверждены разговором или брифом.
Плохо:
«В современном конкурентном мире компаниям важно качественно продвигаться в интернете».
Лучше:
«Сейчас заявки приходят с двух посадочных страниц, но формы не передают источник обращения в CRM. Задача — сохранить текущие формы и настроить передачу заявки вместе с источником и текстом обращения».
Удобный шаблон:
Сейчас: что происходит в подтвержденной ситуации.
Задача: какой результат нужен.
Ограничение: что необходимо учесть.
Не приписывайте клиенту проблему, которую он не называл. Формулировка «вы теряете половину заявок» без данных снижает доверие даже тогда, когда в целом проблема существует.
Задача должна быть конкретнее, чем название услуги.
«Настроить рекламу» — услуга.
«Запустить поисковые кампании по трем направлениям и обеспечить передачу заявок в текущую систему аналитики» — уже рабочая задача.
В этом блоке полезно зафиксировать не только что надо сделать, но и что считается предметом предложения. Это снижает риск, что стороны представляют объем работ по-разному.
2. Решение, состав услуги и границы работ
Опишите логику решения простыми действиями. Не перечисляйте преимущества компании вместо ответа на задачу.
Например:
«Проведем аудит текущих форм, настроим передачу источника и данных обращения, проверим сценарии повторной отправки и подготовим инструкцию для менеджеров».
Клиент должен понимать, как ваши действия связаны с его задачей.
Для услуг особенно важно явно написать, что входит и что не входит в стоимость.
| Этап | Что делает исполнитель | Что получает клиент | Что требуется от клиента |
| Подготовка | Анализирует вводные и подтверждает техническую схему | Согласованная схема работ | Доступы и исходные материалы |
| Реализация | Выполняет согласованный объем | Рабочий результат по ТЗ | Оперативные ответы по открытым вопросам |
| Проверка | Тестирует согласованные сценарии | Список результатов проверки и исправления | Представитель для приемки |
| Передача | Передает материалы и фиксирует результат | Итоговые файлы/доступы/инструкция | Подтверждение приемки |
Границы нужны не для того, чтобы защититься от клиента мелким шрифтом. Они нужны, чтобы у двух сторон было одинаковое представление о договоренности.
Разделяйте три вещи:
- процесс — что вы будете делать;
- результат — что будет готово;
- гарантия — за какой результат вы действительно можете отвечать.
Например, подрядчик может гарантировать настройку и запуск рекламной кампании по согласованному ТЗ, но не должен гарантировать конкретную выручку, если она зависит от продукта, цены, сайта, отдела продаж и рынка.
3. Результат, сроки и критерии готовности
Фраза «проект будет качественно реализован» ничего не говорит о том, когда работа считается законченной.
Лучше описывать результат по формуле:
результат + срок + критерий готовности + зависимость.
Пример:
«В течение пяти рабочих дней после получения доступов будет настроена передача данных из трех форм. Этап считается завершенным после успешного прохождения согласованных тестовых сценариев. Срок сдвигается на время ожидания недостающих доступов со стороны клиента».
Такой формат одинаково полезен и клиенту, и исполнителю.
4. Доказательства и релевантный опыт
В КП стоит показывать не все достижения компании, а то, что снижает риск именно в этой задаче.
Подойдут:
- похожая работа с разрешенным к публикации результатом;
- портфолио;
- отзыв, который можно подтвердить;
- сертификат, если он действительно важен для выбора;
- измеримый результат кейса с понятным периодом и методикой.
Не используйте вымышленные проценты, неподтвержденные отзывы и формулировки вроде «№1 на рынке», если для них нет проверяемого основания.
Удобная карточка доказательства:
Контекст: какая была задача.
Действие: что сделали.
Результат: какой проверяемый итог получили.
Источник: где этот факт можно подтвердить.
5. Цена, варианты и условия
Если объем понятен, цену лучше показывать прямо. Если объем пока не определен — честнее дать диапазон и объяснить, от каких параметров зависит финальный расчет.
Цена должна отвечать не только на вопрос «сколько», но и на вопрос «за что».
В зависимости от услуги можно использовать:
- одну фиксированную стоимость;
- смету по блокам;
- диапазон при неполных вводных;
- два-три действительно разных варианта решения.
Если предлагаете пакеты, они должны различаться объемом или результатом, а не искусственно создавать «средний вариант».
Для каждого варианта укажите:
- состав;
- стоимость;
- порядок оплаты;
- налоги, если это влияет на итог;
- срок действия расчета, если он ограничен;
- ключевые допущения;
- что оплачивается отдельно.
6. Следующий шаг
КП не должно заканчиваться фразой «Будем рады сотрудничеству». Клиент должен понимать одно конкретное действие.
Примеры:
- «Выберите вариант — после подтверждения подготовим договор»;
- «Пришлите размеры помещения, чтобы мы уточнили финальную стоимость»;
- «Если состав подходит, предлагаю созвониться во вторник в 12:00 и пройтись по открытым вопросам»;
- «Подтвердите дату старта ответным письмом, после чего закрепим команду».
Хороший CTA требует одного действия. Если одновременно просить выбрать пакет, назначить встречу, заполнить бриф и прислать реквизиты, вероятность, что клиент отложит все целиком, растет.
Подробная работа после отправки — отдельный процесс follow-up. В самом КП достаточно зафиксировать следующий шаг и договориться, когда вы к нему вернетесь.
Условный пример КП на услуги: от вводных до финального документа
Условный пример: это модельный сценарий, а не реальный кейс Yoori или конкретной компании.
Студия получает запрос на обновление корпоративного сайта небольшой B2B-компании.
Вводные: текущий сайт устарел визуально, структура услуг изменилась, контент клиент готовит сам, дата запуска связана с отраслевой выставкой.
Контекст клиента
«Компания обновила линейку услуг, но текущий сайт отражает старую структуру. Новый сайт должен быть готов к выставке 20 ноября».
Задача
«Переработать структуру и дизайн корпоративного сайта, собрать страницы на существующей CMS и подготовить сайт к публикации до согласованной даты».
Решение
«Проводим короткий аудит текущей структуры, готовим прототипы ключевых страниц, утверждаем дизайн-систему, собираем страницы и тестируем на основных разрешениях».
Границы
В стоимость входят прототип, дизайн и сборка восьми страниц. Копирайтинг, перевод и новая фотосъемка не входят и при необходимости рассчитываются отдельно.
Результат и срок
Готовый к публикации сайт из восьми согласованных страниц. Срок — шесть недель с момента получения материалов. Критерий готовности — прохождение согласованного чек-листа и устранение критических ошибок.
Цена
Фиксированная стоимость за согласованный объем. Дополнительные страницы рассчитываются отдельно по заранее указанному принципу.
Следующий шаг
«Если структура и объем подходят, до пятницы подтверждаем вариант и проводим 30-минутный kickoff по исходным материалам».
Здесь нет длинного рассказа о студии, но есть все, что необходимо для следующего решения клиента.
Как оформить и отправить КП
Оформление должно помогать читать, а не демонстрировать возможности дизайнера.
Перед отправкой проверьте:
- читается ли документ на телефоне;
- понятны ли заголовки без внимательного изучения всего текста;
- не перегружены ли страницы мелким текстом;
- можно ли быстро найти цену, сроки и следующий шаг;
- работают ли ссылки;
- понятны ли версии и дата документа;
- указаны ли контакты ответственного;
- корректно ли называется файл.
PDF, ссылка или редактируемый файл
| Формат | Когда удобен | Что проверить |
| Нужна фиксированная версия для пересылки и согласования | Версию, вес файла, мобильное отображение | |
| Веб-ссылка | Предложение удобно смотреть онлайн или обновлять | Права доступа, срок действия ссылки, отображение на мобильном |
| Редактируемый файл | Клиенту действительно нужно вносить изменения в документ | Совместимость, историю версий, риск случайных правок |
Короткое сопроводительное сообщение может выглядеть так:
«Анна, направляю предложение по проекту. Внутри зафиксировал согласованный объем, сроки и два варианта реализации. Основное отличие вариантов — в составе работ на этапе запуска. Как договаривались, в четверг вернусь к вам, чтобы обсудить вопросы и выбрать дальнейший шаг».
Частые ошибки в коммерческом предложении и как их исправить
| Ошибка | Почему мешает | Как исправить |
| Первые страницы посвящены компании | Клиент долго ищет ответ на собственную задачу | Начать с контекста и решения |
| Общие выгоды без фактов | Их невозможно проверить и сравнить | Привязать тезис к конкретному действию или результату |
| Неясный состав работ | Стороны по-разному понимают объем | Разделить этапы, результаты и исключения |
| Перегруженный дизайн | Цена и условия теряются среди оформления | Усилить визуальную иерархию, убрать декоративный шум |
| Неподтвержденные цифры | Снижают доверие | Оставить только проверяемые данные и источник |
| Цена скрыта или непонятна | Клиенту приходится считать самостоятельно | Показать итог, допущения и дополнительные расходы |
| Несколько CTA | Непонятно, что сделать первым | Оставить одно ближайшее действие |
| Нет срока и ответственного | Предложение зависает | Зафиксировать дату следующего контакта и владельца |
| Файл отправлен без контекста | Получателю приходится вспоминать договоренности | Добавить короткое сопроводительное сообщение |
| После отправки нет задачи | Follow-up зависит от памяти менеджера | Сразу создать следующее действие в CRM или календаре |
Как это можно проверить в Yoori. Функции продукта сверены 8 сентября 2026 года. На официальных страницах Yoori подтверждены создание коммерческого предложения из карточки сделки, редактирование текста и цен, шаблоны, выгрузка и отправка предложения ссылкой. На странице клиентской базы также указано, что в карточке можно хранить контакты, файлы, задачи, КП и историю действий.
Практический смысл здесь не в том, что CRM якобы пишет хорошее КП за менеджера. Она сокращает разрыв между сделкой и документом: вводные уже находятся рядом, шаблон не нужно каждый раз собирать заново, а после отправки можно оставить следующую задачу в той же рабочей системе.
Актуальный набор функций перед публикацией стоит повторно сверить на страницах Yoori «Документы», «База и продажи» и «Общение и контроль».
Чек-лист проверки КП перед отправкой
Перед нажатием «Отправить» проверьте:
□ задача клиента сформулирована на основании реальных вводных;
□ понятно, какой результат предлагается;
□ состав работ перечислен конкретно;
□ явно указано, что не входит в объем, если это важно;
□ сроки и зависимости зафиксированы;
□ критерий готовности можно проверить;
□ доказательства относятся к похожей задаче и подтверждаемы;
□ цена и условия читаются без самостоятельных расчетов;
□ налоги, дополнительные расходы и допущения не скрыты;
□ у предложения один понятный следующий шаг;
□ указаны контакты ответственного;
□ все ссылки и права доступа работают;
□ файл нормально открывается на телефоне;
□ в тексте нет устаревших данных и ошибок;
□ после отправки создана задача на следующий контакт.
Частые вопросы
Сколько страниц должно быть в коммерческом предложении?
Столько, сколько нужно для принятия следующего решения. Простая услуга может быть описана очень коротко, а сложный проект потребует сметы, этапов и приложений. Ориентироваться лучше на сложность сделки, а не на универсальное число страниц.
Нужно ли указывать цену сразу?
Если объем определен — да. Если вводных пока недостаточно, укажите диапазон, допущения и данные, которые нужны для точного расчета.
Можно ли использовать один шаблон для всех клиентов?
Можно сохранить каркас, оформление и повторяющиеся блоки. Но контекст, задача, состав решения, доказательства, цена и следующий шаг должны соответствовать конкретной сделке.
Что лучше отправлять: PDF или ссылку?
Зависит от процесса согласования. PDF удобен как фиксированная версия, ссылка — для онлайн-просмотра и обновления. В обоих случаях заранее проверьте доступ и отображение на мобильном.
Что делать, если клиент не ответил?
Сначала проверьте доставку и вернитесь в согласованную дату с одним конкретным вопросом о следующем решении. Не считайте молчание автомати